Để làm một nhà thương thuyết thành công, bạn phải sử dụng nhiều chiến thuật và kỹ thuật, tất cả đều dựa vào sự chính xác của thông tin bạn được cung cấp. Câu hỏi mẫu 2: “Được rồi, tôi nghĩ tôi biết có chuyện gì. Smith: Vậy là, anh Mark, anh có bao nhiêu năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản lý nhà hàng?
NHỮNG RÀO CẢN BÊN NGOÀI: MÁNH LỚI TRONG NGHỀ Qt1. Đừng dao động bởi hình thức của thông điệp – thay vào đó, hãy tập trung vào chính thông điệp. Hầu hết chúng ta đều có xu hướng rất mạnh là hành động theo một cách thức nhất quán với hành động trước đó của mình – ngay cả khi đó không phải là một ý tưởng hay.
Chẳng hạn, Ralph đang nói chuyện điện thoại với một cô gái mà cậu chưa từng gặp mặt. Những người chơi chuyên nghiệp tìm cách nhận biết điều này nhằm đoán biết rõ bài của người đó. Nếu anh ta vẫn không thú nhận, hãy chuyển trọng tâm bằng câu: “Anh coi tôi là trẻ con à? Cũng chẳng sao, nhưng tôi nghĩ tôi biết anh có thể dàn xếp mọi chuyện với chị ấy như thế nào.
Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Người nào không có chỗ đứng vững chắc có lẽ không thể phát huy được hành động phi ngôn ngữ mang tính khinh thường này. Nếu tình trạng này xảy ra, bạn dễ làm những việc bạn chẳng bao giờ nên làm, chẳng hạn như đưa ra một quyết định do sợ hãi.
Đối với kẻ nói dối, những từ biểu đạt không được nhấn mạnh. Nếu anh không muốn nói với tôi lúc này, thì cứ việc. Khi một người tự tin với lời nói của mình, người đó quan tâm nhiều hơn đến việc bạn hiểu người đó không và ít để ý đến chuyện trông người đó ra sao trong mắt bạn.
Người đó sẽ nhượng bộ còn bạn sẽ chiến thắng. Hãy thử tỏ ra coi thường niềm tin của một người và người đó sẽ làm bất kỳ điều gì để khẳng định lại tầm quan trọng của mình. Trong những tình huống này, tranh cãi là hành động không thích hợp và vô ích.
Mọi người thường trìu mến ví tôi với “khẩu súng đi thuê,” một chuyên gia trong lĩnh vực đối nhân xử thế. Hãy nói: “Tôi nghĩ cả hai chúng ta đều biết tôi đang nói về chuyện gì. Họ cần một động lực để thú nhận.
Những câu nói này phản ánh chính xác suy nghĩ của người đó. Khi đang trả lời một câu hỏi hoặc đưa ra một tuyên bố, người đó đưa bàn tay lên mặt, đó thường là một dấu hiệu của sự dối trá. Một lần nữa, cậu con trai cảm thấy thoải mái trả lời một cách trung thực bởi vì câu hỏi của bạn cho thấy rõ rằng bạn biết mọi việc chưa thật hoàn hảo.
Do vậy, bạn cần tạo động lực để người đó cảm thấy thoải mái khi nói ra sự thật. Cho dù rất khó nói rằng việc đó có tác dụng trực tiếp hay không nhưng Smith được tuyên trắng án. Những người tự tin và thoải mái không quan tâm đến việc giành lấy vị trí trung tâm.
Tất cả chúng ta đều có lúc nhầm lẫn, và đây là sai lầm mà anh muốn gác bỏ. Manh mối 20 – Một câu trả lời “ngụ ý” không phải là câu trả lời Dưới đây là một ví dụ cho thấy nó được sử dụng như thế nào.