Đừng dao động bởi hình thức của thông điệp – thay vào đó, hãy tập trung vào chính thông điệp. Bạn đã bao giờ gặp ai đó luôn bắt đầu mọi câu nói bằng những cụm từ như “Nói thật,” “Nói thẳng nhé” hoặc “Nói thật với anh” chưa? Người nào nói thật sẽ không cần thuyết phục bạn trước khi nói ra những lời nói của mình. Khi mọi chuyện diễn ra bất ngờ, mức độ khó chịu sẽ lớn hơn.
Những kỹ thuật này có thể giăng bẫy bạn một cách dễ dàng bởi vì chúng dựa trên những nguyên tắc tâm lý thuộc bản chất con người. Một số người sẽ nói về bất cứ điều gì nghe có vẻ tin cậy, thậm chí nói dối trắng trợn trước mặt bạn. Sức hấp dẫn của cái tôi: “Em thấy sếp quả là người tinh đời.
Trong chiến dịch tranh cử tổng thống năm 1960, Richard Nixon tìm cách nhắc cho người dân Mỹ nhớ rằng đối thủ của mình, John F. Anh ta nghĩ rằng vào lúc này mối quan hệ vẫn ổn thỏa, mặc dù bạn đã “biết” về mối quan hệ của anh ta. Khi những việc không hay xảy ra, chúng ta thường thấy dễ chịu hơn nếu biết rằng nó sẽ nhanh chóng qua đi, cuộc sống của chúng ta sẽ vẫn yên ổn và không bị ảnh hưởng gì.
Với các kíp nổ, chúng ta sử dụng những nguyên tắc tâm lý tương tự nhưng theo một cách hoàn toàn mới: bạn phát hiện ra những ý nghĩ trong đầu một người thông qua việc giao cho người đó một bài kiểm tra trừu tượng bằng lời nói. Kẻ nói dối sẽ cần một khoảng thời gian nhất định mới trả lời được vì trước tiên người đó phải kiểm tra câu trả lời của mình trong đầu để chắc chắn rằng nó không sơ hở gì. Bạn muốn câu hỏi có bố cục theo cách khiến người đó nghi ngại việc bạn đặt câu hỏi, trường hợp này chỉ xảy ra khi người đó có tội.
Nghi ngờ: Bạn nghi ngờ một trong những nhân viên của mình đã nói dối khách hàng để bán được hàng. Nếu người đó vẫn tiếp tục câu chuyện của bạn mà không hề đính chính thì rõ ràng người đó đang nói dối về những gì đã nói và/hoặc sẵn sàng nói dối để làm cho bạn chú ý. Dưới đây là một ví dụ cho thấy nó được sử dụng như thế nào.
Giả sử bạn là một người môi giới bất động sản. Làm gì có chuyện người cho thuê phim lại biết bạn tôi hay sở thích phim ảnh của anh ấy chứ? Việc mặc tấm áo choàng, hoặc cầm một cái mõ, không làm nên thầy tu. Không ai muốn bị phê phán là vội vã hay đánh giá là tiêu cực.
Câu nói cuối cùng này được gọi là một mệnh đề giải thoát và sẽ được đề cập kỹ lưỡng hơn trong Chương 6. Anh nghĩ chuyện đó đáng lên án về mặt đạo đức. Bạn có thể làm việc này rất hiệu quả chỉ với một vài ngôn từ được lựa chọn kỹ.
Nếu anh đợi đến lúc tôi biết rõ qua kế toán, mà chắc chắn tôi phải làm như vậy, thì anh sẽ phải nhanh chóng ra khỏi đây. Chương 3 – Chiến thuật phát giác sự dối trá và thu thập thông tin trong các cuộc đàm thoại tình cờ Bạn sẽ thấy rằng việc nói ra đề nghị của mình – những gì xuất hiện trước đề nghị và sau nó – rất cần thiết.
“Con biết hết mọi chuyện về tay thám tử. Một cách nói dối khôn ngoan khác là sử dụng hình thức nói ẩn ý có dạng một lời phủ nhận. Hãy cho người đó thỏa sức làm những gì người đó muốn.
Chẳng hạn, khi được hỏi đã từng gian lận trong kỳ thi ở trường luật chưa, Peter có thể trả lời: “Tôi dám tin chắc rằng mình chưa hề làm vậy. Nếu bạn thực sự muốn được tuyển dụng, bạn sẽ trả lời những câu hỏi này như thế nào? Câu hỏi mẫu: “Hôm nay Phó Chủ tịch tập đoàn sẽ tới đây.