Một trong hai trường hợp có thể xảy ra. v… Và sau đó chẳng có gì nữa! Nếu cô ấy quan tâm đến sức khỏe của mình, như hàm ý trong câu trả lời của cô ấy, thì cô ấy đã hỏi anh câu hỏi tương tự. Chúng ta nhìn đăm đăm vào những gì được trưng bày ra, chẳng hạn những con vật trong chuồng.
Người đó đang tìm cách đạt được vài mục đích. Để tránh bị nói dối, hãy đánh giá sự chính trực của một người dựa trên những gì đang được đưa ra, chứ không phải những gì được hứa hẹn. Trong tất cả các công cụ tâm lý, công cụ này được các nhà bán lẻ sử dụng nhiều nhất, ở một mức độ nào đó, tất cả chúng ta đều khá nhạy cảm đối với ấn tượng ban đầu của chúng ta về quyền lực – chủ yếu đó là được trọng vọng.
Tuy nhiên, nếu người đó có lỗi, họ sẽ muốn biết bạn đang nghĩ gì bởi vì họ không chắc tại sao bạn lại hỏi câu hỏi ấy. Khi chúng ta cố ý tìm cách tạo mối quan hệ hòa hợp với ai đó – liên kết về mặt tâm lý – thì đồng thời chúng ta cũng tạo nên mối liên kết về mặt thể chất. Đừng nghĩ rằng những người bán hàng không biết rằng nếu họ đầu tư nhiều tiền cùng với bạn, cho bạn xem một sản phẩm, chứng minh tác dụng của sản phẩm ấy, thì bạn sẽ cảm thấy ít nhiều có nghĩa vụ phải mua nó, thậm chí dù bạn không chắc rằng bạn thực sự muốn nó.
Chúng ta thường chuyển giọng để nhấn mạnh khi đưa ra một luận điểm. Hãy đi theo hướng khác, thay đổi hoàn toàn vị thế của bạn. Những người chơi chuyên nghiệp tìm cách nhận biết điều này nhằm đoán biết rõ bài của người đó.
Sáng nào văn phòng cũng trông như một khu vực bị cơn bão tàn phá. Chúng được vạch ra nhằm làm cho người đó thú nhận sự thật. Nếu người đó cảm thấy rằng bạn không quan tâm chuyện người đó đang lừa dối bạn, họ sẽ muốn biết – đúng hơn là cần biết -tại sao bạn lại ung dung tự tại và thờ ơ như thế.
Nếu những thuật ngữ như kho đạn, vũ khí và đạn có vẻ hiếu chiến thì cũng là điều dễ hiểu. Những phương án tấn công được trình bày cẩn thận đặt bạn vào vị trí tốt nhất để có được sự thật. (12) Nếu người đó không hề có cảm xúc, có thể họ đang bị lừa gạt
Cả hai câu trả lời đều chứa đựng thông tin như nhau, nhưng câu thứ hai có thêm một tầng suy nghĩ nữa – quan điểm của cô bạn cùng phòng. Dưới đây là một ví dụ ngắn về đoạn hội thoại tiếp theo. Trả lời bằng một số câu hỏi sẽ tạo ra một câu trả lời hữu ích hơn:
Một số manh mối tinh vi đến mức có thể dễ dàng bị bỏ qua trừ phi bạn thật sự chú ý. Không như những rào cản bên trong, do chính chúng ta tự tạo ra, những rào cản bên ngoài nhằm vào chúng ta. Lúc này, người đó bắt đầu tò mò muốn tìm hiểu những ai đã biết và làm thế nào mà họ biết.
Nhưng khi chúng ta giả vờ ngạc nhiên, hầu hết chúng ta giữ nét mặt kinh ngạc; biểu hiện này không thật sự đánh lừa được một người quan sát tỉnh táo. Đây là cách bạn có thể nói với người đó: “Bill, anh cần kể cho tôi toàn bộ câu chuyện[2] để chúng ta có thể bỏ qua hết. Nói cách khác, anh ta nghĩ rằng bằng cách nói thật, anh ta sẽ vui vẻ làm những gì mình đang làm.
Các sự việc không cho phép đạt được sự thật, thì sự thật sẽ bị bóp méo. Theo nguyên tắc này, sự việc được diễn giải khác nhau tùy thuộc trật tự chúng được đưa ra. Con biết mẹ không vui về chuyện đó, nhưng mẹ chỉ muốn con hứa với mẹ rằng con sẽ không uống rượu cho tới khi con đủ 21 tuổi.