Nếu một người vừa nói xong và bạn không hưởng ứng mà chỉ ngồi im, chỉ một lát sau, người kia sẽ tự động giải thích thêm. Thông thường, tại các công ty, người ta không thích sự thay đổi. Nếu thương vụ phức tạp và phải mất thời gian để đàm phán, có thể sẽ có một vài điểm hoặc chi tiết mà cả hai bên còn chưa rõ.
Tuy nhiên, về sau cô kể lại việc này với tôi và khuyên tôi nên nói chuyện với viên quản lý đó. Mọi người thường bóp méo câu nói: Thành thật không phải luôn là thượng sách. Chúng tôi muốn ký kết hợp đồng 15 năm, và Juson Branch, CEO của All State lúc đó, tuy không phản đối, nhưng sắp về hưu nên không muốn tạo thêm gánh nặng cho người kế nhiệm bằng một hợp đồng dài hạn.
Tôi tin rằng sự phát triển đó không thể chấm dứt trong tương lai gần, và bất cứ điều gì làm phương hại đến thể thao vì lợi ích ngắn hạn cũng đều giống như việc tự tay giết chết con ngỗng vàng của chính mình. Cuối cùng, một giọng nói nhỏ nhẹ cất lên từ cuối phòng: Bởi vì chó ghét thức ăn này. Họ mong muốn được đảm đương vị trí điều hành một công ty và sẽ thấy các thương vụ, các kỹ năng phát triển quan hệ hay nghệ thuật bán hàng, là không xứng tầm với họ.
Rồi chúng ta dùng những trở ngại tinh thần này để biện minh cho sự thật rằng mình không có năng lực bán hàng. Cuối cùng, một giọng nói nhỏ nhẹ cất lên từ cuối phòng: Bởi vì chó ghét thức ăn này. Như tôi đã đề cập, các bộ phận mới của công ty chúng tôi được phát sinh nhờ sự linh động của chúng tôi ví dụ rõ ràng nhất là bộ phận cố vấn tiếp thị của công ty chúng tôi.
Schlumberger công bố với khách hàng là dịch vụ của nó đã tăng lên 100%. Đến năm 1966, chúng tôi trở thành một trong những công ty có tên tuổi trong môn golf. Tuy nhiên, John Mack Carter ‒ ông chủ tạp chí Good Housekeeping (Nội trợ giỏi), đã có lần nói với tôi: 99% số người trên thế giới phải làm thuê cho người khác.
Nếu phải dùng đến hai chữ riêng tư và bí mật để khiến ai đó phải đọc thư, có lẽ bạn còn phạm nhiều sai lầm khác nữa. Khả năng nhạy cảm giúp bạn có tầm nhìn xa trông rộng, trở nên khôn ngoan cũng như thành công và giàu có. Khi xây dựng sự nghiệp kinh doanh, đôi khi bạn gặp phải những kiến thức mà bạn không biết và cần phải lấp đầy nếu muốn tiếp tục phát triển.
Tuy nhiên, sắp xếp thời gian thiếu còn nguy hiểm hơn việc sắp xếp thời gian thừa. Nếu một nhân viên của tôi cảm thấy hết sức hài lòng với việc mình đã làm, tôi sẽ khen ngợi họ đồng thời sẽ nói: Tại sao chúng ta không thể làm thế? hoặc đưa ra một vấn đề nào đó khiến người nhân viên này phải phân vân tự hỏi: Tại sao mình lại không nghĩ tới việc này nhỉ? và khiến họ không có được cảm giác quá tự mãn, tự tin hoặc hài lòng. Khi cùng Arnold ăn trưa với Bill Holmes, giám đốc Wilson, tôi hỏi: Nếu Arnold muốn chấm dứt hợp đồng với công ty Wilson thì có được không? Holmes bối rối trả lời: Không được!
Đây là những tin tức phổ biến, bạn chỉ cần đặt câu hỏi và lắng nghe. Tôi cảm thấy bức xúc bởi ý nghĩ mình đang phí phạm thời gian và nghị lực để gây dựng một sự nghiệp không phù hợp. Ngoài ra, hãy tìm hiểu khoảng thời gian chú tâm của những người bạn giao dịch.
Khi viết chúng ra, bạn đã tạo động lực cho chính bản thân để hoàn thành công việc. Bạn không cần phải trở thành bạn thân với tất cả mọi đối tác kinh doanh. Đây là một dịp đơn giản và hiển nhiên để tôi chứng tỏ điều ngược lại.
Ví dụ: trong công việc của mình, chúng tôi biết rằng nếu không phải vì vấn đề chính trị thế giới, chắc chắn thế vận hội 1988, 1992 và 1996 đã được tổ chức. Hãy viết ra giấy (nhờ thế khuyến khích sự đúng giờ) và phân phát theo danh sách đến từng người. Dù trong bất kỳ tình huống nào, tôi cũng chưa bao giờ đơn phương đưa ra quyết định sẽ không làm việc với một ai đó, do vậy, nếu xảy ra điều này thì đó hẳn phải là trường hợp rất đặc biệt.