Nếu sử dụng đúng lúc thì tốc độ cũng thu hút sự chú ý. Chính sách không chính thức của anh ta là trả nợ cho thân chủ của mình trong vòng 15 ngày. Khi đánh giá những thành công của mình, tôi nhận ra những việc chúng tôi đã làm không có gì độc đáo hay mới lạ.
Tại một cuộc họp của Hội đồng đại diện tài xế xe tải, người ta đã dành một phần của cuộc họp để tìm hiểu lý lịch của các nhân viên công ty Morgan, đặc biệt họ rất quan tâm đến những người xuất thân thấp kém. Việc đưa ra quyết định thường là kết quả của trực giác hơn là của một quá trình phân tích. Khi đối diện với một người, điều mà tôi muốn thiết lập nhất là một vùng an toàn ‒ hay có thể gọi là khung hình gồm những phạm vi mà tôi cần quan sát, dựa trên những gì nghe và nhìn thấy, điều này sẽ giúp tôi ứng phó tốt nhất với họ.
Là giám đốc công ty, tôi muốn nhân viên của mình có ý thức vươn lên. Bây giờ, con voi đã có thể dễ dàng nhổ cái cọc khỏi mặt đất, nhưng nó vẫn còn nhớ cảm giác đau đớn khi giật xích lúc còn nhỏ nên đã không nhổ cái cọc đi. Trong một số trường hợp, nhân viên của tôi không hài lòng với cách điều hành công ty của tôi.
Nó có thể khiến cho ta mất đi sự tự tin, và vì vậy, chúng ta phản ứng lại bằng cách tự nhủ rằng mình không thể chào bán, mình không biết cách bán hàng, hay mình không muốn bán hàng. Họ thường nói chuyện phiếm khoảng năm phút trước khi bắt đầu nói về mục đích chính của cuộc điện thoại. Có những khách hàng sẽ tăng giá của sản phẩm lên nhưng cũng có những người sẽ giảm bớt đi.
Kết quả thật sự rất tuyệt vời chúng tôi nhận được rất nhiều bích chương, lịch, bảo trợ và những cơ hội cấp giấy phép. Họ hoàn toàn không biết chuyện gì đang diễn ra quanh mình. Hiển nhiên, tính bất cẩn và việc để lộ bí mật luôn dẫn đến những rắc rối mà trong nhiều trường hợp sẽ gây ra hậu quả khôn lường.
Tôi luôn cố gắng kiểm soát thời gian của mình hơn là để thời gian kiểm soát mình. Chúng tôi không thích điều này, bởi vì nếu việc này không thành công, Gary sẽ mất đi giá trị hình ảnh tại Australia. Điều đó sẽ có ích hơn là chờ đợi trong cảm giác bực bội và mong họ đến đúng giờ.
Khi quan sát dáng điệu của một người, bạn có thể phán đoán tương đối chính xác về người đó vì thông thường nội dung và hình thức luôn thống nhất với nhau. Nếu bạn đe dọa bỏ việc, điều đó chỉ có hại cho bạn mà thôi. Tôi cũng đã từng ở trong trạng thái này, và tôi đã buộc mình phải nói không dù nó gây tổn thương cho người khác.
Nếu tôi đến tham dự có nghĩa là tôi sẽ phải phản ứng. Bất cứ cấp nào trong công ty cũng có thể rơi vào tình trạng này. Tôi đã bị từ chối hàng trăm lần.
Nhưng Heiniger rất nghiêm túc: Rolex không hoạt động trong ngành đồng hồ. Một số nhà quản lý cảm thấy rất lúng túng khi nói chuyện qua điện thoại. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc thay đổi những cơ sở so sánh của họ.
Kỹ thuật này rất hữu hiệu đối với chúng tôi trong quá trình bán hàng, đặc biệt khi kết hợp cùng một sự kiện đặc biệt nào đó, ví dụ như sự kiện trao giải Nobel và tận dụng uy tín của các sự kiện này. Đại diện là người mời các đoàn và đàm phán các hợp đồng giữa vận động viên với người chủ của đội bóng. Thủ thuật là phải biết cách thích ứng biết khi nào nên hòa nhập trong khi vẫn thể hiện được mình.