Cuối cùng, sau khi bỏ ra khoản chi phí vô cùng lớn để tìm hiểu nguyên nhân thất bại, chúng tôi phát hiện ra rằng đó là do khoảng thời gian chúng tôi tính toán để thực hiện kế hoạch không phù hợp. Những người khôn ngoan nhất sử dụng thời gian để học cách sử dụng nó. Do đó, trong một số trường hợp, giải pháp tốt nhất là không giao dịch với họ.
Nhưng không lâu sau đó, tôi gặp lại Jay Michaels. Họ cho rằng tỷ số rất quan trọng và sẽ tìm đủ mọi cơ hội để cân bằng tỷ số. Theo tôi, có ba câu khó nói mà tôi vẫn thường nói.
Cô thư ký của một vị giám đốc đài truyền hình hàng đầu ở Anh luôn gây khó khăn và không cho tôi gặp ông chủ cô ta. Tôi tin rằng hầu hết chúng ta đều có khả năng bán hàng. Cách sắp xếp, trang trí văn phòng, nhà ở của họ cũng thể hiện điều đó.
Thông thường, nên để đối tác đưa ra các điều kiện và mức giá trước. Giữa những năm 1970, Wilkinson phải trải qua giai đoạn khó khăn và Chris Lewinton, giám đốc điều hành của công ty, đến gặp tôi và nói: Mark này, chúng tôi đang gặp khó khăn và tôi phải xin anh làm ơn giảm bớt kha khá khoản lệ phí mà chúng tôi phải trả. Một mối nguy hiểm khác khi có ưu thế trong đàm phán là bạn sẽ có xu hướng chỉ cần đạt được thỏa thuận chứ không nhất thiết phải là thỏa thuận tốt nhất.
Quản lý một công ty đã lớn mạnh không phải chỉ đơn giản là một quá trình liên tục thoát ra khỏi một cơ chế cổ lỗ và những chính sách phi lý. Tôi không thích những người cho rằng họ chính là con mồi của các công ty săn tìm nguồn nhân lực giỏi. Song vị khách hàng này lại trả thù lao cho chúng tôi ít hơn rất nhiều so với mức chúng tôi đáng được hưởng.
Chỉ có một triết lý quản lý có hiệu quả là nhìn nhận rằng không có một triết lý nào có hiệu quả: Hãy linh hoạt và nhất quán. Đây là một lời khuyên hoàn toàn đúng trong bán hàng, nhưng lại hoàn toàn không thực tế và vô dụng trong việc đối phó với suy nghĩ không xuất phát từ đây. Thông thường, nên để đối tác đưa ra các điều kiện và mức giá trước.
Tuy nhiên, cũng có một số người lại không bao giờ thực hiện những hành động như thế này. Chính vì thế, khi gọi điện cho những người này, tôi chờ sẵn ở đầu dây. Nếu giờ đó không tiện, ông ấy hãy gọi lại cho tôi.
Hãy xác định rõ xem bạn thật sự cần gì khi bắt đầu gây dựng doanh nghiệp. Tôi nhắc lại câu này trước vòng loại, trong lúc nghỉ giải lao, trước vòng bán kết và chung kết. Tôi phải yêu cầu trưởng bộ phận của anh ta giải thích cho anh ta rằng trang phục công sở như vậy là không phù hợp.
Và Fred Beletnikoff đã chơi rất tốt. Rock Resorts một khu nghỉ mát sang trọng thuộc quyền sở hữu của gia đình Rockefeller, đang trong quá trình xây dựng để trở thành một trong những khu nghỉ dưỡng sang trọng bậc nhất ở Hawai, gọi là Mauna Kea. Song ông mắc phải hai nhược điểm là thích xen vào chuyện người khác và nói quá nhiều.
Chính xác là bạn đang bán cái gì? Đối với những người nổi tiếng thì đó là hai thứ: tên tuổi và thời gian của họ. Thay vì phản ứng, chủ động sẽ giúp bạn sử dụng đúng đắn những gì mình biết, biến những nhận thức thành quyền điều khiển. Nó không chỉ là cảm xúc háo hức mà phần lớn là cảm giác về tính cấp thiết và quan trọng của công việc, cảm giác những việc bạn làm hàng ngày là quan trọng, và tạo ra mong muốn làm được nhiều hơn thế.