Quy trình này loại bỏ rất nhiều tội lỗi cho người đó bởi vì người đó không còn cảm thấy phải thanh minh cách hành động mà “cái tôi trước đây” của họ phải chịu trách nhiệm. Nếu đối tượng có triển vọng tin những gì bạn đang nói là đúng – rằng bạn đang kiếm tiền cho người đó – thì anh ta sẽ đầu tư cùng bạn. Bạn cố gắng hành xử theo một cách thức nhất định để được nhìn nhận đúng như mình muốn vậy.
Một người hát ở giáo đường, không phải! Các dây thanh âm, cũng như tất cả các cơ, căng lên khi người đó bị căng thẳng. Câu hỏi này liên quan đến niềm tin và cần có cả quy trình xử lý nội tâm. Và đó là một sự thật không thể phủ nhận về vấn đề dối trá.
Đừng dao động bởi hình thức của thông điệp – thay vào đó, hãy tập trung vào chính thông điệp. Một lời nói dối có thể rất có hại. Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện.
Cử chỉ này giống như lời giải thích đến sau. Có thể, tôi đang làm to chuyện hơn bản chất sự việc. Nếu bạn muốn hạn chế một hành động, bạn chỉ cần vạch ra các bước thực hiện trong một quy trình dài, tẻ nhạt và nhọc nhằn.
Đề nghị người đó nói ra sự thật tức là đề nghị họ thay đổi quan điểm ban đầu của mình, nói dối. Anh sẽ cho tôi biết sự thật nếu anh có thể làm thế, nhưng anh không có gan. Chúng ta hãy cùng xem xét một ví dụ khác.
Sau khi có được sự hỗ trợ của một người bạn hoặc đồng nghiệp, bạn nhờ người này đưa ra lời kết tội thay mình. Lời khẳng định của bạn phải tác động trực tiếp đến người đó, như thế anh ta sẽ phải trực tiếp thừa nhận “sự thật” này. Sự thật này do bạn tự nghĩ ra, nhưng nghe hoàn toàn hợp lý.
Giả sử một nhà quản lý đang cố thuyết phục người đạo diễn giao vai diễn cho khách hàng của mình là John Jones, thay vì diễn viên Sam Smith. Và đúng là lúc này anh ta vẫn đang làm được việc tốt và thậm chí không biết điều đó. Sự khác biệt rất tinh tế, nhưng sự tương phản lại rất lớn.
Dưới đây là một ví dụ ngắn về đoạn hội thoại tiếp theo. Vì chúng ta không thể suy nghĩ mạch lạc và truyền tải những suy nghĩ đó hiệu quả nên hai ngày sau chúng ta mới nghĩ ra những gì chúng ta nên nói. Để chứng minh, các mệnh lệnh gắn theo được in nghiêng trong câu dưới đây.
Nó nghiêng về người nào cần hơn. Khi đó, người đạo diễn thắc mắc không biết Sam có vấn đề gì về nghiện rượu hay ma túy hay không. Bạn đã có tất cả những công cụ cần thiết để phát hiện sự dối trá và tìm ra sự thật.
Để tránh việc người khác sử dụng quy tắc này với bạn, hãy thận trọng nếu bạn được đề nghị liên đới với việc gì đó, thậm chí rất nhỏ nhoi. Khi một người trở nên sắt đá với vị thế của mình, hãy thay đổi một điều mà bạn có thể – sinh lý của người đó. Khi một hoặc tất cả những niềm tin này đều hình thành và tăng lên thì nó sẽ làm tăng tâm trạng lo lắng và sự chán nản của người đó.